商界导读：中国民间有一个庞大的群体，他们现身于各种寿庆与丧礼，从事着最底层的表演工作。这些民间艺人往往学历不高，却能年入百万。

中国传媒联盟 据 商界在线 讯：文丨欧阳成

中国民间有一个庞大的群体，他们现身于各种寿庆与丧礼，从事着最底层的表演工作。这些民间艺人往往学历不高，却能年入百万。几十年来，他们专注提供丧事喜事一条龙服务，在摸爬滚打中摸索出一种独特的商业模式。

老何的“民间艺术团”

老何年纪不大，30岁出头，却已是民间演艺这个行当里混了十几年的“大哥”。人很瘦，留一个寸头，戴根金项链，穿着亚麻衬衣，典型的“老炮儿”打扮。见到商界新媒体记者时老何很兴奋，毫不拘谨。

2004年，18岁的老何从外地回老家万州创业。他一改当时农村宴席播放露天电影的娱乐方式，开始搞现场表演。“我在大城市看到过大型演出，很有感染力，如果把它浓缩搬进乡镇是一条好路子。”老何信誓旦旦。于是他找了几个亲友，组成了最初的6人“民间艺术团”。

为了避开吹锁啦、拉二胡等传统手艺的老路子。老何决定带着团队进驻镇上唯一的文化宫特训。由于读书少，老何很珍惜这次进修机会，不但学了小号、唱歌，还学会了弹电子琴。“读万卷书，行万里路，若读不了书，就只能行万里路。”老何一直把这句话当作自己的人生信条。

十年磨一剑，老何终于打造出了一支集小号、长号、架子鼓和电子琴等前卫乐器一体的“特种部队”，一时间成为当时镇上最受欢迎的香饽饽。

“我们隔段时间就会换一批节目来保证我们团队的创新，这是我们的核心竞争力。”服务需要不断调整和完善，老何十几年前就具有了产品经理的思维。

异地市场，“水土不服”

老何一生中最大的变动发生在2006年，三峡大坝动工，他们一家作为三峡移民迁居重庆璧山。

面对新的市场环境，老何胸有成竹，找艺人，组团队，接业务，做名气，把万州模式全套照搬到璧山。但令老何没想到的是，万州的模式在璧山“水土不服”，业务量裹足不前。

直到一个朋友的点拨，老何才意识到，关键在于两地截然不同的风俗文化。在万州，请表演团是随礼的一种方式，几个亲友送的表演团队凑在一起轮流着表演 几天几夜;而璧山则是主人家自己请一支团队来表演，单个团队能力有限，所以老何朋友的不匹配的情况时有发生。“以前在万州，经常一天赶好几个场子，演完一 场就可以下班赶另一场。但在这边，一个团队办一个事，供过于求了。”

打造平台，玩共享经济

一个固定的团队永远不可能满足所有的业务需求，打造平台，整合资源，自由交互才是趋势。没有理论的沉淀，老何却已掌握共享经济的精髓。

于是老何关了门店，解散掉团队，建了一个QQ群，取名“重庆民间艺术团”。随后老何开始以自己歌手、主持人的身份参与各个团队活动，积累艺人资源， 打造社群平台。慢慢地，老何群里聚集了上百位重庆当地的艺人，唱歌的、跳舞的、演小品的、变魔术的、玩杂技的、说相声的甚至唱二人转的，应有尽有。

平台的建立让老何彻底打开了市场，不止是璧山，整个重庆地区，只要有业务，他就可以组合附近的艺人赴场;另一方面，对于艺人而言，他们摆脱了固定的团队，打散到各个组织，时间上变得自主化，能随意调整工作时间。这种模式一下解放了整个行业。

C2M的个性化定制

随着平台资源的逐步完善，老何开始尝试根据用户的不同需求进行个性化定制——在社群中召集合适的艺人组成临时团队打造定制产品。

“根据客户的需求和家庭情况，我们会给他组合出性价比最高的团队。普通人家可能以3000元档次居多，我们会配置一个主持和4~5个节目组。”在老何“记忆银行”里，已经存了一整套产品的刊例价。

老何的电话越来越频繁，而他却越来越悠闲。“我只用搞清楚对方的需求，给主人家找到最合适的团队组合，就可以坐着收钱了，有时候瘾犯了，我才会亲自上阵。”老何玩笑道。

在利益分配上，老何有一套自己的标准——除去工人工资、设备租金和中介费外，其他收入平均分配给每一位参与表演者。

有一次老何接了一单薪酬不高的活儿，召集了5组演员。其中一个舞蹈节目涉及多个演员，薪酬不好分配，老何二话没说就把自己的中介费和组织费拿出来填补了缺口。尽量平衡好团队中每一个角色，是老何作为领导者对自己的要求。

丧事的活儿老何也接，与传统的哭丧不同，老何会安排歌手来担此重任。歌手们唱伤感、思念情绪的歌曲，边唱边哭，更容易催人泪下。“每一个能够改进的细节，我们都会考虑到。”在产品迭代上，老何尤为重视。

“不过我还是喜欢操办喜事多一点，让大家高兴，把场面做好，我就开心了。”令老何最难忘的一次是2013年，他接到了一个十几万的寿宴大单。根据主 人家需求老何召集了社群内最顶尖的艺人，组建了一个15人的豪华团队，节目十几个，光排练都准备了几天。寿宴当天，老何站在台下，看着自己精心策划的演 出，激动得热泪盈眶。

演艺菜单模式

老何是一个不会让自己闲下来的人。

为了让自己的模式更清晰，老何研究制作了一套“菜单”。他先把节目类型和艺人水平分为ABC三类，再交叉组合出各个档次不同的产品，供客户选择。

“有些客户没什么主见，我就会拿单子出来让他们选，像点菜一样。首先看自己能接受的价位，再挑节目和演员。”老何在空中比划着，关于如何引导客户消费，他太擅长了。

做好了表演团“菜单”，老何开始考虑往上面堆其他“菜品”。

多年的混迹，老何攒齐了大量“装备”，舞台架子、音响设备和背景板等一应俱全。于是老何把这些物料添到了“菜单”，明码标价，在自己需要之余，将设备租给其他团队单位，做起了收租的买卖。

“15寸的音响300元一天，舞台架子30元/平方米......”各种价格老何倒背如流。

为了做设备的生意，老何特意买下了左右邻居的房子，重新装修，建了一个大库房专门放设备。“这些资源不能闲置下来，不管是人还是物。”老何顺了顺放歪的木梁。

为了推广自己的“菜单”，老何也做过不少的尝试——递名片，发传单，贴小广告，但一直都是小打小闹。虽然靠着已有的名气，口碑相传，业务也不少，可老何一直想做出个样儿来。于是老何注册了一个演艺公司，开始跟广告公司合作。

打开了这条渠道，老何的业务更加丰富了，除了红白喜事，公司的开业庆典、周年庆、发布会等等活动也纷纷找上了老何。“跟广告公司合作价钱就不能拍脑袋决定了，毕竟人家也要挣钱，虽然利润空间小了，但更成规模，成体系了。”老何想得很清楚，用合理利润空间换市场份额，不亏。更多精彩内容，请下载看商界新闻客户端，点击http://t.kanshangjie.com/r4

现在老何一年也能挣个上百万，但他扔愿意住在乡下。移民时政府分了几亩地，老何用来挖了个鱼塘，不盈利，只为带些朋友前来娱乐。“我读书少，不懂什么共享经济，只知道广交朋友，踏实做事，路自然就宽了。”老何如此总结自己。

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