洽客创始人玉关：实体零售业升级到3.0关键在哪？

      中国传媒联盟据中国新闻采编网讯：越过传统零售期，经历PC电商期，进入移动互联网时代，实体零售业将要把系统升级到3.0版。

      那么实体零售业要升级到3.0时代，要怎样才能找到正确的打开方式呢？
致力于创新零售的洽客创始人罗文军（玉关），结合自身实践经验，分析移动互联网时代实体零售业的增长源，试图找到实体零售业“一键升级”的要义。

      实体零售业升级3.0是时代命题

      玉关认为，移动互联网的发展，带动消费心理、消费方式、消费场景的变化，而这都将成为实体零售业新的增长源。

     例如，在移动互联网时代，90后消费群体逐渐崛起，带动消费升级，促使部分消费心理走向个性化、定制化；朋友圈和移动类产品以迅雷不及掩耳之势占领了大众生活，其背后带动的是令人眼热的场景化消费红利；而社区和社群的发展，让消费会随机产生在社区和社群里面。

     出现新的增长源，让实体零售业有升级的可能性；而实体零售业遇到的问题，让其有升级的必要性。

      玉关总结，近两年实体零售业走得不太容易。

      “受电商冲击，经营成本上涨等因素影响，实体零售业开始进入寒冬时节。2014年的关店数量突破了新值。看着联商网每月一计的关店统计表，业内人士先是惊讶，后是无奈，最后只得习以为常。”

      2015年，实体零售业积累了迎接挑战的经验，也多了应对的思路，功力渐长，并且与巨头结成联盟。

      今年双十二期间，支付宝壕砸10亿补贴线下，打造线下双十一。诸多商家靠此销量蹭蹭蹭上涨。浙江连锁奶吧品牌一鸣真鲜奶吧，双十二当天的交易量较平日则增长了8倍多。食品连锁企业五芳斋在双十二这一天超8倍完成销售目标。

      然而，双十二战绩虽然粉饰了实体零售业面容，但“卸妆”后，实体零售业依旧面露疲态。根据商务部的统计，2015年9月份5000家重点零售企业销售额同比增长仅为4.6%。而在零售业上市公司中，预报净利润第三季度下滑的企业已经达到14家。

      实体零售业升级的关键因素

      双十二一天的繁荣难掩实体零售业“哀鸿遍野”的事实。玉关认为，实体零售业如此“抱大腿”不是长久之计。实体零售业要实现突围，升级到3.0，还需要抓住“人”这一关键因素。

      对实体零售业而言，有重要两端不可忽视，即导购端和顾客端。导购端是实体零售业的末梢神经，它非常敏感，但很多零售商决策层都忽略了它的作用。不少零售商决策者仅把导购当成卖货的，但其实，产生最大价值的就是在这个地方。

      那要怎么做呢？

      玉关认为，重视服务终端，应该让站在距离消费者最近位置的导购，提供更有人性温暖的服务，让其发光发热。现在，借助移动互联网，透过类似洽客的平台，实现店铺移动化，将导购武装起来，实现24小时全天候服务。同时洽客与商家联合推出秒杀优惠券等活动，能大大增强导购与消费者之间的粘度。

      如洽客此前推出的“百店团战”中，波司登开展趣味秒杀活动，所有会员逢整点即可秒杀一次，通过抢购兑换券的方式进行，顾客积满十张兑换券后，就可到店兑换羽绒服一件。导购可以及时通知消费者，让消费者积极参与，而这增强了导购与消费者的联系。

      而将门店信息通过企业自己的微信服务号进行多维度展示，导购能将服装搭配好后发布到朋友圈，又能推动场景化消费红利的产生。

      对顾客端而言，玉关总结，消费霸权时代下的金科玉律是提升消费者的专属感和VIP体验感。“所以，抓住顾客，对会员精细化管理极为重要，聚拢品牌客户资源，需要对客户进行一对一精细化管理。而洽客提供标签化管理功能，帮助导购实现精准营销的同时，满足消费者定制化个性化的消费心理。”

      受各种因素的影响，实体零售业需要升级到3.0版。虽然面临各种困难，但是业界普遍预测到2020年，纯网络零售占社零总额的比重大约在18%-20%左右，依然有80%以上的交易在线下发生，实体零售业还有很大的发展空间和潜力。

      而玉关也认为有实体店做信任背书，实体零售业只要找对方向，把握升级关键因素，持续发力，能够升级到3.0。

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