中国传媒联盟 据 乐讯时代 讯：近年来，体验营销潮流风靡全球，许多企业都是体验营销的倡导者。和传统的服务经济相区别，体验营销更加注重满足客户的体验。国外众多企业的实践表明，由于体验特征所限，这类企业的产品和服务价格往往偏高，因此，在中国经济条件和老百姓消费水平偏低的特殊国情背景下，我国企业如何能让体验营销发挥更大的作用?

　　喜来健医疗器械有限公司自2001年进入中国以来，在短短的十几年间，从延吉一隅发展到全国三十个省、市、自治区，并在中国拥有3家现代化工厂和一个高科技研究中心，喜来健成功的秘密，除了高科技的产品、完善的售后服务之外，还离不开其坚持了十几年不变的免费体验营销方式。

　　其实免费体验营销对我们并不陌生。我们都有这种经验，去超市购买东西的时候，经常会有些食品请顾客免费品尝，这是一种初级的、最简单的免费体验营销形式，而作为中国温热理疗龙头企业，喜来健的免费体验营销方式显然更完善、更科学，更加适应现代消费模式的变化和发展。

　　所谓免费体验营销方式，有两个基本概念，一个是免费，一个是体验。

　　首先，喜来健的免费体验营销方式中的免费，绝对不是假像的免费。举个例子来说，目前社会上非议比较多的“免费安装机顶盒”和“付费消毒碗筷”就属于假象的免费。免费是一个假象，实际是通过提高数字电视收费回收成本并获利;自愿安装是假，强制安装是真，因为不安装未来就没有电视可看，模拟电视将被屏蔽。消毒碗筷的付费道理也一样，名义上是自愿的，实际上是半强制的，难道顾客会要求服务员“不用消毒碗筷”?难道不另外付费，碗筷就可以不消毒?所以，无论最终顾客使用了还是没有使用付费的消毒碗筷，心理都会形成阴影，心中都会产生不快，一种被强制消费的感觉。而喜来健的免费体验营销是，顾客来到经销商的店中，免费体验产品，不收取任何费用，更不会给顾客任何购买压力，一个月也好，一年也好，十年也好，只要顾客来到店中，无论多长时间，都可以免费体验，直到顾客自己产生购买意愿。喜来健的免费体验营销与这种假象免费最大的不同是，这是一种顾客主动的参与体验活动，融入体验过程，创造体验价值，并从中获得让渡的价值体验，顾客的融入互动体验以及购买行为完全是处于自愿的选择，不存在强制的压力，如果发现具有强制性倾向，顾客可以选择回避和拒绝，因此，体验营销本质上是完全自愿的，与强制性推销是格格不入的。

　　其次，喜来健真正实现了免费体验营销方式中的体验这一概念。喜来健的每一个经销中心都明确规定：不允许给体验中心的员工分派和制定销售指标;不允许体验中心的员工以任何方式直接向顾客推销喜来健的医疗器械产品。该规定表示本身体现出喜来健公司尊重顾客理智选择权利、不强制推销、完全自愿、公平交易的经营思想，其中还包含一个“冷静期”的过程。后来，喜来健公司根据以上规定，总结出“五不原则”，即：未经体验，不卖;没有效果，不卖;不信赖产品，不卖;家人不同意，不卖;不能坚持使用，不卖。这五项原则如今已经做成海报，张贴在喜来健每家经销中心最醒目的位置，表明了喜来健坚持体验原则的决心和信心。足够的理解力、耐心和坚定的信念，这正是喜来健“免费体验”营销模式的微妙之处和成功秘笈所在。

　　最后，免费体验式营销是营销模式的大胆创新，是最适合家用医疗器械行业的营销方式之一。从制度层面看，喜来健的“免费体验”营销模式具有店铺直销的特点，比如一对一、个性化、服务性、不存在多层次分销环节、连锁化管理等，节省了很多费用，这样可以减低成本，让利于消费者;从实际实施情况上来看，消费者在经过长期体验后产生购买行为，避免了冲动消费和不理性消费，消费者买到了具有充分使用价值的产品，商家也不会有退货、投诉的困扰，这是一个相互受益的过程;从企业发展的角度来看，喜来健的免费体验式营销为品牌效益贡献了不可估算的价值。因为长期坚持免费体验营销，企业的品牌无形中被授予了“诚信”的标签，免费体验营销通过消费者事前体验的方式使得消费者对企业提供的产品与服务有了更加全面的认识，降低了消费者与厂家之间的信息不对称，应该说是相对其也经营方式而言是更加诚信的做法。“诚信”是中华民族所尊从的一种传统美德。孟子说：“诚者，天之道也;思诚者，人之道也”，可见诚是天和人之最高准则，而如果一家企业被冠以“诚信”二字，那么这家企业的品牌价值将无法估算。诚信是企业的一种美德，只有诚信经营才能赢得消费者的信任，有效降低交易成本，才能有效留住老顾客和吸引新顾客，培养顾客忠诚。建立在诚信经营基础之上的企业声誉是一种稀缺资源，是企业重要的无形资产，是企业永续经营的源动力。

　　如今，喜来健的免费体验式营销已经在行业中和学术界引起了广泛的注意，2008年，人民大学中国市场营销研究中心(MRCC)主任郭国庆教授前头组建的一个由16人组成的研究团队，包括4名(副)教授、5名讲师、7名博士/硕士研究生，针对喜来健经销中心进行了扎实的市场调研工作，对北京、上海、广州、沈阳、成都等五大城市的6家具有代表性的城市进行了调研，深度访谈人数超过100人，整理了8万多字的访谈记录，并针对全国十二个主要城市的普通消费者随机发放调查问卷4000份。此外，他们还进行了大量的案头研究，一共查阅了20多本体验营销、服务营销、商业伦理方面的中英文学术典集和400多篇相关的学术论文，进行了一丝不苟的文献梳理。他们还亲自拜访相关领域的专家学者、企业家、政府官员52人次，最终，本次调研成果撰写高质量论文8篇，并结集出版《体验营销新论》一书，覆盖了体验营销各个方面，为体验营销的学术研究打下了坚实的基础，在学术界和新闻界引起了很大的反响。郭教授的《体验营销新论》一书的正式出版，标志着我国体验营销研究领域迈出了一个新的步伐，该书的出版是对体验营销在中国应用的一个形象化的“注解”。喜来健免费体验式营销正以自己独特的方式，悄悄影响着现代营销模式，最终实现消费者权益真正不受到伤害!

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