混杂市场中的精准定位

　　2005年,宁夏整个枸杞市场很混乱,没有品牌化,很多甚至连产业化都还没有规范,商业模式也很不成型。而且当地人的消费习惯也更加倾向于论斤卖,或者论枸杞的大小卖,对于品质的认知极为浅显。而夏科在介入整个宁夏枸杞市场的时候,和百瑞源一拍即合,都想要把枸杞做成深加工的高端产品,并且成为大家都比较认同的品牌。

　　但是当时百瑞源已经在做精加工的产品,但是市场对这样的产品并不友好,找到商场等渠道却没有人想要卖百瑞源的产品。“牌不出名,没有制作出差异化的产品,品质和深加工的能力很难和同行拉开差距”,这些都是夏科当时提出的原因,所以,他在介入之后,首要考虑的就是从市场容量的角度,以枸杞的干果加工为主体,因为干果是温补型产品,营养价值高。过去大家对枸杞有“上火”的误解,以为它单单是补肾的,所以当这种传统观念被传播受众明显变窄后,其实干果的市场也就凸显了出来。所以夏科当时给出了精准的定位:“好的品质以及好的形象”!

　　包装的“去民族化”

　　早期的宁夏枸杞市场,产品包装都存在一个共性——民族风。或许是想要表现特产的地域文化,但是夏科团队在通过走访后发现,很多地方性色彩的产品包装并不够专业,也很不到位。所以夏科在定位包装时,就提出了“去民族化”的概念,将枸杞文化和地域文化剥离。

　　从消费者心理学来讲,夏科提出在元素上放弃了民族化的东西,从色彩上来表达,不管哪个区域只要是中国人,对红色和金色都是不排斥的,所以这两个色彩的受众在90%以上。反过来讲,枸杞本身也是红色,色彩找准后,我们就要对其进行定位。夏科最终选择用”中国红”和黄金色,因为这两个颜色是不用对消费者进行再教育的。

　　色彩维度已经去掉民族化,那么如何在另一些方面体现产品文化呢?夏科继续挖掘,发现当时枸杞有个很隐晦的功能性话题——补肾。而这个话题很明显规避了很多女性消费者,所以在定位上,夏科将“养生”提到了“补肾”之上,提出了“枸杞养生专家”的头衔称号。

　　最后为了提升档次,夏科在枸杞整个的养生功能里面,选择了另一个大胆的颜色,在行业中也是破局的——黑色。用黑、白、红、金来搭配,这几个颜色严格来说也是中国从古至今最有历史沉淀的颜色。夏科将这些具有强烈中国文化的色彩取出来,跟消费者心理对标,用现代化、艺术的手法呈现出来。这时候产品既有历史沉淀,又有中国文化,还有品质感。

　　产品的精细化分类到“国内第一枸杞博物馆”

　　为了破除当时市场产品的单一性,夏科为百瑞源做出十分详细的产品细分。从工艺入手,诞生了第一代免洗枸杞,从季节功能划分,有了“三月冬藏三月春”的头茬六月红。建立好消费者认知后,产品多样性、高端化的建设就更加轻松,古格王朝以“枸杞全身都是宝”为原点,协助百瑞源研发出枸杞的更多品类,开创出全新品类黑枸杞,提升工艺提炼出天然枸杞油、巧用制茶技术制作出来芽茶和叶茶等,不仅是高端礼品,更是深入到休闲产品应有尽有,这一升级不仅让百瑞源丰富了产品,更扩大了受众群体,让企业价值得到了质的提升。

　　2009年夏科提出建枸杞博物馆,从09年10月开始画图,10年开始施工,11年开张,整个经历了两年,从建筑设计、室内文化、展厅设计……所有从里到外重新梳理,从品牌文化植入、产品文化挖掘、历史人物梳理与枸杞相关的方方面面文化:生长、培育、医药、养生、艺术、文学……把整体植入到博物馆,以高标准建设。夏科团队在这之中一丝不苟的态度让2011年博物馆呈现出来的时候,毫无疑问变成了行业第一,也是国内迄今为止唯一一个企业博物馆真正带上了“中国”的头衔。

　　不可否认,11年后百瑞源进入高速增长期,在过去基础上,不管是品牌建设,还有企业文化建设,销售渠道建设,基地建设,方方面面都进入了标准化、正规化、高起点、高平台。而百瑞源从品牌定位到产品定位到最后的博物馆搭建,也让我们再一次看到了特产大师夏科领先于行之上的不俗实力!