中国传媒联盟 据 商界在线 讯：互联网推倒信息不对称的“柏林墙”之后，世界的商业形态，再无什么秘密可言。任何新生领域一经出现，都能在短时间迅速复制、创新和升级，成为创投热点，大数据、微商、分享经济等概莫能外。

然而有一门生意，自2015年引进中国，却鲜有人涉足。陈述在这个领域摸爬滚打了两年，外界对这个行业市场依然知之甚少;然而据市场数据反馈，这个市场潜在价值高达2000亿。

这门生意就是互联网咖啡机。

“三年内，我们将在全国铺1万个点。”陈述挺直腰杆，自信满满。

陈述和他的安格鲁互联网咖啡机

沉淀：策划贵州第一公关媒体

说这样的话，陈述并非头脑发热一时兴起，而是在对整个市场做了全方位考察调研之后下的结论。支撑这个结论的重要因素之一，是他十余年的策划经验。

自参加工作开始，陈述就利用业余时间兼职创业，与朋友合伙开了一家广告策划公司。当时的陈述21岁，是一名标准的工科生，对于广告媒体一窍不通，创业纯属兴趣使然。

令他没想到的是，这份兴趣还真给他带来了业务——一家童装公司。为此，陈述跑到新华书店自学策划。几周后，他的提案征服了童装公司老板——一名60多岁的老革命。

做策划带来的物质回报与精神满足，开始让陈述对朝九晚五的乏味工作感到不厌其烦。他准备跨界了。他办过《圈层》杂志，先后进入两家广告公关公司，成为策划总监后，第二次机会悄然降临。

在第二家广告公司里，一名同事看重了陈述的能力，力邀他一起到贵州创业。渴望挑战的陈述二话没说，跟他奔赴贵州。

然而理想与现实并非对等。几个月下来，新公司没有一分进账。在一个雨夜的回家路上，陈述掏出5块钱，朋友手上有15块钱——这是整个公司的所有“资产”。

朋友问：“是继续还是回重庆?”

陈述咬咬牙：“我们再等几天。”

熬过一段危机与贫寒交迫的日子，陈述终于等来转机：之前在谈的几个业务被悉数拿下。有了资金的健康运转，外加陈述日渐娴熟的策划能力，到了2007年，这家广告策划公司已成为贵州公关领域第一品牌。

但正如树高千丈，落叶归根，在云端的成就感，无法冲淡陈述关于重庆的浓浓乡愁。这年，他独自回到重庆，成立了自己的公共品牌。利用多年积累的经验及人脉，加上重庆本土的现有资源，陈述先后为和记黄埔、恒大和中铁等重大项目服务，将企业做成重庆本土具有相当话语权的品牌。

2015年，公关市场的环境变得混乱不堪，行业瓶颈难以突破、市场竞争无序以及知识产权和创意被甲方与同行盗用等问题，让陈述对该行业开始心灰意冷。他又开始考虑下一步出路。

一次闲暇之余，他跟朋友聊天，无意中谈到了咖啡这个行业。顿时，一片没有疆界的广袤天地，在陈述眼前豁然开朗。

大势：千亿市场的崛起

对于咖啡，所有人都不陌生：大街小巷犄角旮旯遍布大大小小的咖啡店;对于咖啡店和咖啡馆的一个现象，人们也印象深刻：偌大的场馆，顾客却寥寥无几。这是个显而易见的事实：咖啡店的盈利日益艰难。

然而，一份数据显示，中国咖啡行业的“钱”景是以每年15%左右坚挺上行的。这背后，实则是两大品牌在勉力支撑：星巴克和Costa。

这也不难理解，星巴克差不多以平均每天开一家店的速度在扩张，Costa全力抢占北上广的高端市场，它们一起培养了中国人喝咖啡的习惯，也将这群人牢牢黏住，这是单纯的咖啡店情怀或后来品牌都难以掠夺的蛋糕。

而星巴克光鲜的背后所展现的事实是，它的盈利的35%是来自外卖市场，且这一数据正在不断增加。这说明，人们不再以环境为消费粘性。

但外卖也饱受消费者诟病。咖啡因为“热饮”的特殊属性，对时间有严格限定要求。然而一杯咖啡从制作，到送货，再抵达消费者手上，期间所消耗的时间，导致咖啡只有温热，甚至凉了。

此外，投资一家咖啡店，除了不菲的铺租费，还有高昂的装潢费、人工和营销等成本。如果投资者缺乏营销的技巧和有竞争力的产品，这些所有投入都意味着打水漂，更别提做成品牌。

巨大的财富潜力，与痛点丛生的市场环境扭成一个个结，将消费者、投资人和品牌裹挟其中。是否有一个四两拨千斤的手段，将这一个个结悄然化解?

而这，就是陈述和朋友聊天探讨的结果：做互联网咖啡机。

作为外卖咖啡的过渡，商务咖啡机其实早在国外盛行，只不过它不以互联网为依托。它占地少且便于管理，解决了铺位租金、装修和人工的资金压力;它现磨现饮，打破场景消费的同时，也给消费者提供了热气腾腾且口味统一的咖啡;无论是租赁还是购买，它都为投资人卸掉了90%以上的风险。

互联网风潮盛行后，2015年，商务咖啡机以符合中国人消费习惯的方式——手机支付——进入中国。据英国咨询公司英敏特统计，截止2017年初，中国咖啡市场上速溶、即饮和现磨的比例是7:2:1，即咖啡市场里经营这门细分市场的不足10%;据估算，到2019年，这样的比例将会倒过来，现磨咖啡占市场的7成，其市场规模也将突破2000亿。

如果这个估测属实，那么从现在到2019年，将会是互联网咖啡机的最好崛起时间段，因此陈述将“1万个点”的计划放到三年内来实施。

然而，就目前的互联网咖啡机而言，它解决了消费者和投资人的痛点，也为所有人打造了更为开放的场景，但有一个问题是始终没解决的，那就是品牌。

“而这，就是我们的优势。”陈述得意地说。

绽放：抢占全国市场的利器

塑造互联网咖啡机品牌有四大缺一不可的支撑：一是打造自己的大数据平台，直接反映每一台机器的运转状况;二是有竞争力的咖啡产品;三是有盈利的技巧与方式;四是渠道的多寡与点位的设置。

其中，第一点是目前咖啡机企业普遍拥有的，它能最大化对咖啡机进行管理和维护，将运营成本降至最低，这无需赘述。而后三点，则是企业普遍存在的痛点，也正是陈述需要突破的。

为此，在成立“小优美”网络科技公司后，陈述为了公司自主研发的互联网咖啡机产品——安格鲁(ANGOLO)——找到了匹配目标、意大利国宝级咖啡品牌：Lavazza咖啡。

一个品牌，无论是咖啡还是其它行业，在横向能够影响世界，纵向可以风靡世纪，才算得上真正成功、为消费者和投资人所称道的品牌。而Lavazza正属此列。在意大利，它占据了75%的咖啡市场;扩大到全世界，它也以45%的市场占有率而傲然挺立。不仅如此，Lavazza自一战爆发后就在行业中经久不衰，到现在更成为现代人的生活品位与艺术象征，这块标杆性的牌子，是星巴克等街头产品所无法比拟的。

为此，陈述找到Lavazza中国经销商，抒发了他的“三年大计”，并承诺将Lavazza的Logo印在安格鲁咖啡机机身上。也就是说，陈述用咖啡机免费为Lavazza将营销渗入社区，且常年有效;而且随着点位的铺开，达到1万个点时，这样的营销影响力不可估量。Lavazza当即将授权给了陈述。

在每一台安格鲁咖啡机上，都有一块显示屏。这是安格鲁盈利的方式之一：视频广告。普通形式的广告很容易让人反感，因为它们让消费者被动接受。而咖啡机的视频广告则不一样了。现磨一杯咖啡需要一小段时间，这段时间消费者什么都干不了，视频广告反而能给他们带来消遣。这也是公交站台和地铁站的惯用手法。

除了卖产品和视频广告，陈述正在搭建安格鲁咖啡的第三大盈利平台：网络商城。所有购买咖啡的消费都可以兑换积分，消费者可以利用积分在商城里购物、学烘培，乃至交友。互联网的最大属性就是社交，无论它“+”到什么领域都是如此，可惜很多企业往往忽略了最简单的东西。

有了品牌背书，做好盈利布局，陈述最后需要攻克的，是渠道与点位。咖啡机企业通常的渠道选择，一般是酒店、写字楼和娱乐场所等常规设施;而点位则由加盟商和合伙人自己去找，企业只负责提供培训与指导。

陈述的目标点除了常规渠道，他更看重地铁站、火车站、候机室等公共设施点。为此，他与铁路系统、民航系统、中国电信及石油系统等大型组织展开谈判，因为这片空白市场才能代表无限的潜力。如今，中国电信已经成为试点，其它几个也在朝目标逐渐靠拢。

当渠道打开后，点位便是渠道带来的附加值。对于加盟商，陈述不会让他们不着门道地去奔波选址，而是直接将这些优质点位给他们，让他们自己选择。同时，设备维护也可以选择托管给运营公司。也就是说，加盟商不用操心选址、维护，不用操心运营，是真正意义上的“翘脚老板”。

做稳四大支撑后，安格鲁咖啡机的定位也悄然发生转变：它由立足本土，开始迅速辐射到全国。如今，安格鲁在北京、南京和杭州等城市陆续布局，其它多个城市正在陆续渗透中;一名温州商人在考察完安格鲁咖啡机后，对其产品特性与未来前景特别看好，在洽谈当场毫不犹豫地投资了几百万!

然而对于陈述，这些都不算最重要的。“换位思考最重要”，陈述说，“站在消费者的角度，了解他们想要什么;站在投资人的角度，了解他们怕什么;站在企业的角度，解读他们需要怎样的广告。”

这是陈述做公关策划的杀手锏。所幸的是，这也是打造品牌所需的杀手锏。

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