杨海军：与时代的脉搏共振

中国传媒联盟据华夏酒报讯：在他身上，蕴含着营销人士、策划专家的典型特征，似乎与职业经理人偏重“执行力第一”的特点有所不同，作为智库分子、企业智囊团成员，其对于产品的卓越见识、对于市场的前瞻性预判能力更受企业重视。

这种见识与前瞻性思维，来源于营销人知识的积累、实践的沉淀。作为知名营销专家，曾任某传媒公司常务副总经理、某大型公司市场总监、品牌总监的杨海军，同时兼任《全球品牌网》、《品牌中国网》、《第一营销网》专栏专家，在多年积累的实践基础之上，追求知行合一的境界。

导入啤酒新概念

在杨海军看来，作为一个合格的营销人，既需要有着一定的实践操作能力，也要有前瞻性眼光。这种眼光，来自于市场基层知识与经验的积累，也来自于对市场潮流准确预判的眼界。

从广告传媒公司的创意总监，到某生物制品公司的品牌策划，再到某大型生产企业的市场总监，直至升任某专业营销策划公司市场总监，杨海军属于一步一个脚印的沉稳派，跻身于一线营销专家阵营。

1999年，时任“保龄宝生物股份有限公司”品牌策划一职的杨海军提出了“低聚糖双歧因子” 概念，期望将其应用于食品、酒类饮料领域。

在国外，双岐因子在食品、饮料领域应用广泛，其中的有效成分可改善人体内微生态环境，有利于双歧杆菌和其它有益菌的增殖，调节胃肠功能，增加维生素合成，提高人体免疫功能。因此，双岐因子作为一种食物配料被应用于乳制品、乳酸菌饮料、双歧杆菌酸奶、谷物食品和保健食品中，尤其是应用于婴幼儿和老年人的食品中。

杨海军坦言，之所以提出这样的概念，源于国外啤酒科技的启发。国外流行在啤酒中引入双岐因子，获得了诸多消费者的青睐。但在国内，当时并无此种工艺与技术应用的实例。

1999年的中国，最为焦点的话题之一就是入世。但是加入世贸组织后，参与国内外的竞争，这对不少企业来说，冲击是异常激烈的。杨海军认为，随着入世的到来，我国各啤酒企业打起了十二分的精神，准备迎接新的挑战。虽然中国入世后，对啤酒行业冲击较小，但应当做好防患于未然的准备工作。而提升国内啤酒企业竞争力的手段之一，就是引入先进的技术，引入先进的配方与理念，使国产啤酒保持创新与核心竞争力。

“国内啤酒行业尚无采用双岐因子技术与配方的成品，为此，我们积极提倡这个概念，期望国产啤酒业能够尽快与国际保持一致。”杨海军说，提出这样的创新概念，也与国内酒行业的背景有关。在他看来，国人对于啤酒情有独钟，啤酒有液体面包之美誉，但过度饮用不仅对身体健康有所影响，也对身材产生“修饰”作用，日久天长“将军肚”悄然而至。基于上述原因，他在国内第一个提出，用低聚糖开发双歧因子啤酒的思路。

杨海军认为，啤酒不止是一种酒精类饮品，更应该体现出其功能性价值——添加了双岐因子之后，啤酒不止可以保持风味，更有益健康。这正是酒类、饮料行业所追求的发展方向。

2000年，内蒙古某啤酒企业正式推出了双岐因子啤酒，在市场上广受欢迎。其后，各类双岐因子概念的啤酒、饮料产品层出不穷，成为了杨海军首倡概念的市场实例。

专注互联网时代营销模式

互联网的崛起，电商的发展，被普遍认为是传统酒业的一次挑战，也被认为是一次机遇。杨海军更为注重互联网条件下酒业营销模式的演变，探索互联网时代营销的核心。

“工业品营销在社会高速发展时期究竟能否搭上互联网化、移动化的快车？目前尚无定论。”杨海军认为，酒类产业虽然很传统，但是究其实质，依然属于现代工业的一个分支，酒在文化上属于传统产业，但是作为商品，具备现代工业品的属性。因此，研究酒类工业品营销在互联网条件下的新模式，在当前大调整期中显得尤为重要。

2013∼2015年间，以阿里巴巴为代表的电商，一再刷新“双11”零售奇迹。这不仅撼动了传统零售业，而且对包括酒业在内的工业生产领域产生极大冲击。在杨海军看来，酒业未来发展的关键之一，就是如何求变，应对这种渠道形态的改变。

杨海军将中国电商风云人物马云的说法奉为圭臬——任何一次商机的到来，都必将经历四个阶段：“看不见“、“看不起“、“看不懂”、“来不及” ；任何一次财富的缔造必将经历一个过程：“先知先觉经营者；后知后觉跟随者；不知不觉消费者 ! ”

“这实际上仍然是需要一个前瞻性的预判与应变。”在杨海军看来，零售业固然正经历着脱胎换骨的变革，代表着这链条末端的零售业变革。实质上，零售业与传统工业以及传统商业息息相关。链条末端的变化必然传导到上端，带来传统企业转型。

传统的企业要转型，传统的营销模式要改变，昔日曾经辉煌的传统企业在互联网时代受到了巨大的冲击。杨海军认为，企业要想持续发展，要做出二次选择，经历十分痛苦的更新过程。

这个过程被杨海军以鹰的蜕变来形容——鹰必须要在一生中某个阶段经历150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后，鹰重新开始飞翔！

“互联网时代的买卖关系从被动接受到爱屋及乌，从高端大气上档次到细致入微关爱有加。”杨海军认为，互联网最为重要的，就是变单向关系为双向、多向关系，从而带给人们思维模式的改变，进而带动商业模式、营销模式的改变。

在他看来，互联网思维其核心就是包容、分享、关爱和互动。

“微信朋友圈的内容发布代表着分享，实时信息的推送代表着信息需求的更新。”这就是一种互动模式，是一种不同于单向推广的新思维和新模式。杨海军认为，互联网条件下这种信息的丰富与流动，实质上指向了企业对于客户需求的理解，对于客户需求的互动，心系客户、想客户所想、急客户所急，以此类推、举一反三，这就是互联网思维下的营销模式。

新理念引导新变革

从互联网时代到移动互联时代，传统的酒业面临的市场生态日益复杂，但带来的机遇与调整更多。杨海军认为，即便到了变化日益加快的移动互联时代，更多变革的开端，都是从理念的改变开始。

“大数据、云计算、互联网和移动互联网……各种新的技术与概念不断演进，让人应接不暇，但是究其实质，都是基于人的需求而产生。”杨海军说，基于互联网、移动互联网的所有变革与技术，从根本上来讲，都是基于消费者、基于每一个人对于信息流动的把控与需求。而互联网、移动互联网加于传统产业的提升，就是将这种产品的需求更为丰富化、精确化，将工业品以更快的速度、更精准的需求，传导给消费者。

在瞬息万变的环境中，每个人每个企业都不可能置身事外独善其中。面对新生事物、新生的商务模式、新生代的颠覆性，没有成功的企业，只有抓住时代脉搏、与其共振的企业。时代一直在发展，一切事物都在不断的进化和脱变。

如何抓住互联网、移动互联网时代的脉搏并与其共振？在杨海军看来，依然是在于互动这个核心点，这基于技术进步，也是一种理念性的产物。

“从办公自动化到办公移动化，从采购传统化到采购网络化，从学习固定化到工作学习化，从独树一帜化到发展联盟化。这一切无不折射出时代进步的身影，唯一不变的就是变化，变就也预示着不变。”杨海军表示，变化固然首先体现在速度与技术上，而最终体现则是在理念这个核心。

从MSN 到QQ，从微博到微信，信息已经从单维度变为多维度，从单向发布变化为双向、多向摘选、接收。这种变化的核心，依然是互动性。

“这种互动性将会给酒业带来新的变化。”杨海军认为，酒业将会朝着多元化、功能化的方向发展，例如：白酒的功能化、啤酒的个性化、葡萄酒市场的普及化以及出现更多细分化产品。

“这种变化，是信息互动的结果，所谓云计算、所谓大数据，都是先进技术在获取消费者消费需求、嗜好倾向之后的一种手段，无论经过多么复杂的技术与计算，最终指向的都是企业和商家对于消费者的一种迎合而非单向硬推。”杨海军认为，在传统工业时代，消费者需求与企业生产之间，存在着难以逾越的鸿沟，这导致企业往往无法生产出符合消费者需求的产品。而在信息化时代，在移动互联网时代，在“互动”理念的引导之下，在先进技术的支撑下，企业一方与消费者一方实现了信息共享，最终实现了生产与需求的统一。

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(责任编辑：梦晶)