中国传媒联盟 据 中国企业新闻网 讯： 导读:店长是门店的核心,优秀的店长对门店促销的重要性不言而喻,而店长是否把任务分配到位也对门店的销售额起到至关重要的影响。促销对于药店的销售起着举足轻重的作用,但是数不胜数的一场场促销活动,也让很多药店老板担心,害怕店员会出现逆反心理。但是这个药店的全年活动任务完成率却能高达80%!

     今天,笔者就带着疑问走进达州正和祥药房,让这里的店长一一为我们解答。

     大竹2店店长:刘娜

     推荐:推销药品,就是帮助顾客选择药品

     专业是经营药房的基本要素,为顾客的健康着想才是药房的出路,这也是全年活动任务能高达80%的一个重要因素!

       顾客来买药为其解答疑问时,感觉顾客对自己有一种的特别的信任感,不好意思的说,你给顾客推荐药品会毫不犹豫的买单。我想这才是顾客最想要的,最基本的要求。换句话说,顾客得病了,很痛苦,唯有解决痛苦才是首要任务。

      网上药店的出现,对专业性的要求也越来越高,随着而来,顾客对药品知识也会增加,就可以根据病情自选药物,“推销药品,就是帮助顾客选择药品”这句话说的很好,如果没有丰富的专业知识,如何帮助顾客选择,反而让顾客“帮助”自己来卖药。

     店长刘娜还告诉笔者说:其实对于每一场活动,都应该认真对待,但是产品却不能为了个人利益去盲目的推销,这是作为一个药店店员最基本的守则。我们要根据顾客的需求去推荐,不要为了完成任务去做一些伤害顾客心的事情。

     虽然当时忠实顾客也许碍于面子购买,但事后肯定会有一个心理:每次去,都给推荐。这样时间长了,让顾客反感,这位忠实的药店粉就会失去。要记住,一条街上并不是只有自己一家,顾客的选择性是很大的。

     就比如这次卖器械,这和药品是不同的,每个人都能用,因为它是“辅助+治疗”的。顾客喜欢、感觉对自己实用等等,根据情况随机应变的去推荐会更好,并且售后服务工作成都金同兴业科技有限公司做得特别好。

     案例还原:

     一顾客进店里就说,颈椎有点痛,给配点药。我问顾客需要点贴的吗,吃的配上贴的效果更佳。好的. 你给我配两盒吧。我给顾客拿了5盒颈康胶囊、3盒颈痛贴。给他说这个是慢性病要按疗程服用,接着拿了张我们的器械活动宣传单给他说我们有个颈肩按摩器,专门针对颈椎,腰椎病人使用,经常按摩可以促进血液循环,对这个病有一定的缓解作用,而且我们这个现在在搞活动,原价358现价249,很划算,而且活动就这几天,过了就恢复原价。

     顾客犹豫了一下,看他想买不买的,我们马上说,如果你一起买的话还可以送你一提卷纸,他说那就买一台试一下吧,马上带他到收银台结账,您有会员卡吗?有的。结完账送顾客出店门,说请慢走。

     沟通:做一个好听众,鼓励别人说说他们自己

     作为一个店长,首先要用真心去了解自己门店的员工,并且能认真听员工的心声。我记得一个事情就是我们门店当时有一个店员家里出了一点事情急需用钱,我们门店的所用员工就自动的救济,无论钱多钱少,能帮得上忙就行,这样在整个门店中看到一个团队的凝聚力。

     达州1店店长:吴小霞

     体验:给顾客带来的体验不是急功近利的,而是一种以顾客心理和感受为核心的服务行为,是一种氛围的感染。

     店长吴小霞告诉笔者:最简单的说“要做器械的体验区,一定要给顾客提供增值的服务,诚心的服务。”“诚心”这个词突显了体验营销的特点。给顾客带来的体验不是急功近利的,而是一种以顾客心理和感受为核心的服务行为,是一种氛围的感染。最有力的证据就是这次我们门店从体验来讲,成交率就达80%呢!

     案例还原:

     一位顾客进店来,由于腿上长了红疹要买软膏类的产品,当时我们正好在做活动,可以免费做理疗。顾客看到后,就走到体验区,神灯是可以直接裸露着皮肤烤的,顾客本身腿不舒服就坐这体验。我们店员就为其讲一些产品的专业知识。最后顾客感觉效果很好,直接就买了。

     大竹7店店长:周诗翠

     满足:顾客需要的药品,要尽全力满足他们的需求

     尽管在很多情况下,服务还无法替代药品成为影响和满足顾客需求的决定性因素,但在众多影响顾客需求的因素中,这是药店最可控的因素。

     店长周诗翠讲到:现在药店不好做,价格战是不能做的,药房也做不起的。我们门店位于商业圈,人流量虽多,但是消费群体区域却是四方八方的顾客;与生活区的门店相比,药品的价格是不变的,我们不定,此时就要变服务,每位顾客的要求时不一样,就要灵活一点。

    简单说:比如肢体语言要到位、赞美对方要到位等等。

    比如说我们门店这个区域,顾客本来就是来得快走得快,就比如现在市场药品种类很多,顾客不仅仅只要求价格,还有品牌、效期等等。这是我们就要尽全力去满足顾客。

    案例还原:

    她是我们的忠实顾客,特别值得信任的一女士!她已融入到我们这个可以给她带来健康及欢乐的小团队里了!她本来是来看病的!我们的店员不厌其烦的一样一样的给她体验细讲产品的功能!对人体各部位的好处!最后终于一次性买了那么多。

    结论是首先得建立起友谊及信任才会有大的收获。

    更有则这样的看到用摩托车送货的!那张单里把我们这次器械节活动里的产品大件基本都买了!接近3千块!一个顾客买的!拿回家都需要好宽的地儿来放!

    随后,几位店长说到:培训、宣传、陈列、售后服务等等前期都要准备充分,每一场的活动才可完美收尾。

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