2018，注定是中国商业历史上不平凡的一年。VUCA时代的影响导致中国企业经营环境变幻莫测，特别是中美贸易大战让出口导向型的企业纷纷惊呼寒冬凛冽。2018年，似乎已是继2000年互联网泡沫破灭以及2008年金融危机后的第三个“冬天”。

  2018年刚过半旬之时，“企业如何过冬”这一主题便频频出现在以金融公司为代表的高端服务行业、以互联网公司为代表的高科技产业、以家电企业为代表的消费类终端行业等众多上市公司的年中会议上。

  在中国经济快速发展的近20年中，我们看到大多数企业在面对冬天来临的时候，选择的不是正视面对而是剑走偏锋，他们往往把问题推卸到环境或政策不好，或者是竞争对手手段太过恶劣等等，更有甚者会把问题推向自己的客户身上。

  任正非在2000年深圳的蛇口大声疾呼“华为的冬天”，自此开启了华为主动变革应对过冬的篇章。在不到20年时间里，华为已经成为了全球行业领导者，成为了中国企业发展最具代表性的公司。华为成功的过冬法则至今仍是商业案例研究者津津乐道的话题，也是众多企业家纷纷效仿的真经。在实践中，一些优秀企业找到了适合他们过冬的法则，成功地在“冬天”实现了弯道超车，他们不仅解决了生存问题，同时也提升了自身的竞争优势，从而获得了更高的行业地位和更大的市场规模。

  法则一：重塑企业文化，凝聚人心

  企业面对“冬天”首要就是面对人心，规避人心的恐慌，凝聚广泛的共识。华为2000年专门在深圳蛇口召开科级以上的干部大会，任正非亲自号召大家清醒地认识问题，同时列举了华为当时存在的核心问题，发出了“华为明天就要倒了”以及“华为最终会倒闭”的震撼疾呼，要求大家看清问题的本质，正确看待问题和困难，继而寻找光明。在这次命名为“华为的冬天”的大会上，任正非全方位号召全公司进行主动变革，并指明了变革的路径。会后，全体干部积极地思考着一个又一个过冬措施，同时大家不约而同地提出了主动降薪的请求。这次大会，华为的企业文化上升到了一个新的层面，其主动变革文化、自我批判文化、危机意识开始深入到每一个华为人的内心深处。这正是因为任正非在遇到问题上不回避、不埋怨、积极应对、主动变革，“华为的冬天”成就了如今的华为。

  法则二：重塑指挥系统，指哪打哪

  企业要成功过冬尤其注意不能打乱战，要以数据分析为基础建立非常清晰的指挥系统。面对冬天的来临，企业更要把账算清楚，算清楚基于不同市场、产品、客户的利润状况和现金流状况，找到过冬的现金流棉衣，精细化地设计提升利润和现金流水平的路径。

  在企业过冬的过程中，更益适度集中优质资源进行集权指挥，将重点和难点的专项进行统一管理。成功过冬的企业往往会缩短决策链条，集中优质资源突破攻坚战。

  通常情况下，企业应成立基于利润改善及成本优化、市场份额提升、大客户开发为目标的专项领导小组。所有企业高层无论分管职能的不同，都要亲自到客户端担任重点客户的大客户经理，并借鉴华为经验成立“铁三角”组织，从而建立集成了市场、技术和交付与服务的客户开发小组让全面改善客户体验，最终提升在大客户端的市场份额。只有真正重视了客户，并指挥员工提高为客户价值创造的能力，才能够实现冬天的自救。

  法则三：重构作战方式，激活组织

  企业在过冬时组织通常会更加缺乏活力，很多企业在这个时候往往害怕改变。百思特管理咨询集团基于多年的咨询经验来看，主动在冬天变革的企业会越活越好，死水一潭害怕改变的企业死得更快。很多企业面对冬天往往化小作战单元，建立一个个的突击队，殊不知这种利益分散与资源分散的作战方式，更加容易形成散兵游勇，根本无法抵御寒冬。

  相反企业应该主动通过变革重塑作战方式，以客户线或者解决方案线为主线，以端到端的目标为绩效标准，配置一个个的重装旅，实现力出一孔打大战的作战方式，把最优秀的人和优质的资源配置到市场一线，将平台部门和管理部门驱动到具体业务运作中，改变其管理属性，通过端到端的流程驱动其到直接给客户提供价值的链条上，这样才能够实现举全公司之力打大战、打硬仗、打赢仗。

  法则四：坚持利润导向，现金为王

  面对冬天的到来，企业千万不要饥不择食地接受订单、选择客户，稍有不慎，企业过冬的棉衣会被蚕食殆尽。有些企业在冬天禁不起低质量的大单的诱惑，答应各种各样账期和价格的苛刻条款，以为抓住了救命稻草，殊不知这样的企业会很快没有了现金流和利润。企业资源总是有限的，应该把资源更加集中投入到优秀客户身上，不要广散网的方式寻求过冬之道。

  往往在这个时候，企业要重新对客户进行分类分级，深入分析不同客户的市场机会和对企业现金流与利润的影响，针对不同客户开发一客一策，向重点大客户身上追求份额和规模，向一般性客户要回款和现金流。建立合同质量管理机制，设计合同禁止条款，更清晰进行全过程中的销售流程管理，精细到对每个规定动作的有效管控。

  法则五：聚焦主航道，敢做减法

  企业在冬天应该适度把自己“藏”起来，养精蓄锐、练好内功。冬天不是企业全面出击的最佳时机，无论是选择竞争手段还是选择市场机会都要聚焦到主航道。在新业务与新产品的创新方面，也要更加慎重，不要盲目进入无人区探险，不要期待在冬天用奇招致胜。

  做自己最熟悉的主航道业务，始终围绕主航道，深度挖掘、寻找过冬的办法并编织“过冬的棉衣”，敢于在冬天到来之际对战略做减法，集中精力打好攻坚战。

  以华为为代表的优秀企业，都是通过娴熟的运用“过冬法则”在行业的冬天过后实现的弯道超车，并为企业带来每一次重大的突破以及行业地位上的提升。

  冬天并不可怕，只要能够正确地面对，主动变革，企业的春天就在眼前。

  （作者：张正华, 百思特咨询集团创始人，中国企业变革专家，善于把标杆企业的最佳管理实践与管理理论深度结合，为中国企业量身定做管理解决方案。近20年为腾讯、华为、中广核等逾百家大型企业提供了专业的管理咨询辅导。）