2018商界领袖新年论坛与会嘉宾系列报道①

步长制药董事长赵涛已经确定参加出席由商界传媒集团主办的“大变革与新起点——2018商界领袖新年论坛”。2018年1月24日~25日，他会在论坛的“瞭望商业新生态”有什么样的“惊人妙语”，我们拭目以待。想要现场聆听赵涛演讲，点击图片即可报名。

名医、学者、儒商、慈善家、社会企业家……步长制药董事长赵涛的角色众多。他并不愿意过多讲述步长在商业上的成功，认为其意义弱过讲社会责任。他更愿意提及的细节是——

28年前的一个夏天，一张不算精美的明信片从西安医科大学寄往咸阳市职工医院家属楼，明信片上手绘着一幅代表针灸的草图，旁边是一行遒劲的字迹：“总有一天，全世界会记住它!”这封明信片是即将大学毕业的赵涛寄给父亲赵步长的，他在用一种特殊的方式表达对中医走向世界的愿景。

当年那个靠一枚“神针”名动江湖的年轻中医，正是抱着“悬壶济世、经纶天下”的信念行医和经商，同时将4.0工业文明、营销爆款思维、布局基地整合产业链、资本运作注入传统的中药制药领域，探索出一条中药企业如何现代化、国际化道路。

医而优则商，商而优则悯。

“中国神针” 让偏瘫多年的病人站起来

赵涛回忆起当年，只是因为“那一次，我在海外为中医正了名!”

把时针拨回到遥远的1992年。彼时，经过赵步长、赵涛父子潜心研究，用于治疗心脑血管布者的“药气针”技术已经在国内非常有名。这年冬天，赵氏父子应邀前往新加坡参加“中医与针灸走向世界国际学术研讨会”，会议期间，主办方特意为赵氏父子安排了一项特殊活动，现场为脑中风瘫痪患者进行针灸治疗。

当时，一名叫刘亚美的新加坡女士，年过六旬，已经瘫痪六年，双腿完全不能动弹。赵氏父子通过临床诊断，确定刘亚美的情况是脑血栓后遗症，用药气针治疗会有很好的效果。

在全场专家和记者长枪短炮的注视下，只见赵涛不紧不慢地给刘亚美戴上特制的药帽，为其按摩头部片刻之后，便取出银针，往刘亚美四肢上的穴位扎去。全场屏住呼吸，瞪大眼睛盯着气定神闲的赵涛在刘亚美身上行针。二十分钟后，奇迹出现了，刘亚美原本失去知觉的肢体逐渐有了热流和放射的颤动，她竟然抓住扶手试探着慢慢站了起来!

一针下去，赵氏父子成为了新加坡家喻户晓的“中国神针”。4000多人打电话到报社寻找赵氏父子，慕名求医，一些名人政要甚至找到中国驻新加坡大使馆，恳求治疗。

三个月下来，赵涛赚了90万美金。这笔钱，后来成为赵氏父子创办步长制药的启动资金。

中药爆款 脑心通一年卖出近30亿

如果不是受新加坡之行的启发，赵步长、赵涛还不会把中医药技术变成一个市场化的“产品”，更不会有后来叱咤中医药市场的步长制药。

1993年8月28日，赵涛和赵步长一起创立咸阳步长制药有限公司，并在次年将首款独家专利药产品——“步长脑心通”投放市场。这款治疗心脑血管疾病的中成药，头一年便卖了500万元，之后更是一路狂飙突进，2015年销售额超过了28.6亿元，与地奥心血康、天士力复方丹参滴丸一并雄踞心脑血管中成药三大品牌行列。

脑心通，以及后来步长众多的产品为什么会成为爆款?

从产品的角度来看，脑心通横空出世的90年代中期，除了古方，市面上鲜有治疗心脑血管疾病的中成药，而西药在这方面也没有疗效特别显著的产品。市场空白之下是巨大的病患需求。

就中药市场化的角度而言，新药从研发到临床试验，再到获准上市是一个漫长而复杂的过程，尤其是独家专利药，需要耗费大量的人财力和时间成本。赵步长研发脑心通，耗尽半辈子心血。为了寻找突破心脑血管阻碍的虫类药引，他冒着生命危险，遍尝了蝎子等许多有毒的虫类药物，最终经过上万例患者的服用，才确认脑心通问世。

这种艰辛和付出不是谁都能承受的。就连拜耳、辉瑞这样的国际制药巨头，其新药从研发到上市也一般需要8到10年的时间，研发费用更是天文数字，而且随时面临失败的风险。因此，很多企业不愿冒这个风险，怕投入打了“水漂”。

步长每年将销售收入约3%的资金用于科研和新品开发，用独家专利药占领市场，也在无形中，为自己树立了高企的门槛。继脑心通一炮打响后，稳心颗粒和丹红注射液两个独家专利药产品也一路高歌猛进，形成了其在心脑血管中成药市场的三大明星产品。这三款独家专利药2015年销售收入达到88.17亿元，为步长贡献了四分之三以上的营收和毛利。

营销三级跳 学术推广走出销售困局

赵涛记忆精准、商业感觉极好。

直到今天，他仍能脱口而出，“公司第一个营业执照都是我办的，那一天我记得清清楚楚;第一个工厂地也是我买，计算机一掐208.888万元……”

在中药制药这个特殊的领域，在那个商业理论并不发达，企业经营逻辑尚未梳理成型的年代，企业家们都是凭着一种近乎直觉的东西在摸索前进。

赵涛担任步长制药总经理，主抓销售，“异想天开”地创造了好几个“第一”。

比如，早在1995年赵涛就采用区域广告模式。当时药品广告并不限制处方药，步长成为国内第一个做处方药广告的企业。

为了评估广告效果，赵涛每天跑到医院和药店，听取患者反馈的意见。当时很多病患听不懂“脑血栓”“脑血管病”这样的专业用语，赵涛重新修改广告稿，加入了诸如“头晕”“目眩”之类通俗易懂的字眼。在三个月的时间里，赵涛砸了200万元广告费，而步长当年销售回款达5000万元。

当然，商业从来不会一帆风顺。

国务院颁布《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，并制定了国家基本医保药品名录。这一日后惠及广大国民的医疗改革，却让很多药企经历了集体阵痛。由于脑心通当时没有及时进入医保药品名录，使得其医院渠道的销售增长停滞，加上政府逐渐开始规范药品广告，处方药面临着营销上的困境。

步长制药最终决定，一方面，加快同类药品研发，探寻非医保药品出路;一方面仍然将脑心通作为核心产品，同时改变营销模式。

学术推广即是这一背景下的产物。步长制药是最早采取专业化学术推广的中药企业之一，并逐渐建立起一支两千余人规模，深入医院终端的学术推广队伍。凭借这套模式，步长迅速下沉，重新巩固了医院渠道的优势，在民营药企中率先形成覆盖全国的营销网络。

中药4.0 建立药源基地树立标杆

赵涛热爱传统文化，认为其中有包罗万象的智慧。在他的语境中，包含企业家阶层的精英们就是“达者”，需要从“独善其身”到“兼济天下”。同样逻辑，企业家需要有仁心，取财有道;领头企业，需不忘推动行业进步。落实到制药业，步长制药的责任不仅仅是研制好药福泽大众，还应为中药现代化树立标杆。

一个产品的现代化包括品质的稳定性与标准化，这正是中药产品的难题。步长的破解之道在于控制源头质量。建立药源基地是一个重要的措施。

位于天山北麓的新疆吉木萨尔县，每到七月花期，步长红花种植基地的工人们就要进行忙碌的采摘工作。为保证新鲜度，工人们要顶着40摄氏度的高温烈日，赶在花瓣水分蒸发之前把红花摘下。地图另一端的山东菏泽，以新疆红花为原料的中药制剂丹红注射液，正在源源不断地走上生产线。

步长制药在丹红注射液生产伊始，就组织专家对丹参、红花药源基地进行选址。经过一系列的科学评估，步长将山东作为丹参原料的产地，将新疆作为红花原料的产地。

“我们长期监测灌溉水、土壤、大气质量，注重研究规范化种植技术、最佳采收期、病虫害防治方法等可能影响药材质量的各个因素。”

在新时代加速跑 “收购+上市”两条腿走路

一般中药企业做到几十亿元的营业收入已经难得，这个时候战略上多变得相对保守。但从步长发家开始，赵涛就不这么看，他认为近二三十年是中医药发展的大好时机，如果不抓住战略机遇加速向前，企业就只能待在原来的一亩三分地中。何况，赵涛时刻不忘推进中药国际化，同时“弘扬中国的传统文化。”

正值党中央、国务院高度重视中医药行业在新时期的发展问题。《十三五规划纲要》专设“推进健康中国建设”一章，要求健全中医医疗保障服务体系。

步长制药采取了“收购+上市”两条腿走路的方式，一边抢占新药研发制高点，丰富产品链条，一边借助资本市场的力量整合行业资源，提升产品产能。

在研发端，赵涛采取“自主研发和联合开发并重”的思路，通过收购拥有独家专利药品的企业，丰富产品线。步长相继收购了山东丹红制药、保定天浩制药等十多家药企的控股权。除了目前已上市的约60个独家专利药品，步长目前还有近180项在研产品，覆盖心脑血管、妇科、糖尿并恶性肿瘤、消化和呼吸系统等大病种治疗领域。

在他的计划中，进军大健康市场，是步长制药重要的战略选择。下一步，步长将在大健康消费品、保健品、医疗器械、社区健康教育等方面深化布局，谋求更大的市场红利。

善步者长 财富和权力之外的追求

一家企业的风格，往往来自这家企业掌门人的风格。以此为维度，我们可以更好理解步长在成为中医药巨头企业过程中所释放的有序和稳健。

外界看赵涛，他是行业里的思想者。与本土很多洗脚上田的医药商人不同，赵涛出身中医世家，受过良好的教育，儒雅、博学，有着对天下苍生的悲悯情怀。

这或许跟赵涛“企业家与名医”的双重身份有关，从学医的那一天起，悬壶济世、救死扶伤的医者仁心就牢牢根植于他的思想和行为中。即便后来通过苦心经营企业，成为了别人眼里的“大老板”“有钱人”，赵涛的人生终极追求也不是财富和权力。

赵涛在2008年汶川大地震救援期间，发起成立“共铸中国心”大型公益项目，带头捐资1亿元成立公益基金，用于“老少边穷”地区心脑血管疾病救助救治。八年时间下来，共有一万多名医务志愿者参与，免费诊治了33万名藏区农牧民。

赵涛不仅每次亲赴一线参与“共铸中国心”活动，还积极奔走，呼吁更多的社会力量加入。一个人的坚持，终究会影响更多的人，从一个人内心深处流出来的真情，也是可以流入到另一群人内心深处去的。越来越多的企业家被赵涛感召，投身于公益慈善事业当中。

(本文原载于《商界》2016年10月号，本次刊发有删节)

作者：糜丰