电商和新零售的势头正剑指底层商户，一众酒类新零售企业也虎视眈眈，对传统夫妻烟酒店来说，经营每况愈下，门可罗雀，关门歇业的越来越多。如何转型生存是逃不过的话题。

　　在60亿光年之外的某一个地方，连续多次向地球发来信号，回还是不回?

　　刘慈欣的《三体》告诉我们，不应该回复。他说，任何轻易暴露自己存在的文明，都将很快被其他文明消灭。

　　但历史上血淋淋的现实又时刻告诫着我们，不积极自我突破的文明，也终会像美洲大陆那样等来万恶的哥伦布。而今的底层商业世界，1500多万家夫妻烟酒店业态就迎来了”野蛮的哥伦布”。

　　电商和新零售的势头正剑指底层商户，一众酒类新零售企业也虎视眈眈，对传统夫妻烟酒店来说，经营每况愈下，门可罗雀，关门歇业的越来越多。如何转型生存是逃不过的话题。

　　▲ 传统夫妻烟酒店面临“关店潮”

　　01 谁在挤压传统烟酒渠道

　　2018年10月，酒类垂直电商1919获阿里20亿元战略投资，估值70亿元。它是这个行业新零售的代表。

　　自2012年三公消费禁令以来，酒饮团购订单就急速下滑，这个行业面对的是那些吃饭时想喝酒就点一瓶的个体消费者。用物流连接线上线下，1919正满足着这些消费者及时需求，19分钟送货上门，挤压得传统烟酒门店喘不过气来。

　　根据1919公告提供的数据，其预计2018年的营收45亿元。而在各大地方市场中，至少活跃着酒便利、酒特卖、酒运达、酒仙网、尚之德、乔西酒仓等不少于10个类似1919的新零售品牌。

　　传统烟酒渠道正在被摧毁。

　　覆巢之下安有完卵，受冲击的不只是终端店，他们大不了关门大吉再谋其他生计。但为这些夫妻店供货的大商(商贸公司、经销商等)，正被存货套牢。早在2015年，宝鸡一家烟酒商贸公司的老板徐镜就卖不出去货了，以往与他合作的几十家小店采购意愿明显降低，采购订单锐减。很明显终端门店的货越来越难走了。

　　他回忆称，就算逢年过节将“茅五剑”等名酒赔钱贴出去，也无法带动高毛利酒品销售。一直以来，徐镜都在“持续压货—贴钱促销—无效收益”的死循环中无法自拔。

　　远在北京的邹庆辉，看到这样的场景无比痛心。早年通过摆地摊、蹬三轮、卖水果才挣到一笔钱开烟酒店的他，最能体会到这1500万夫妻早上5点开门、凌晨2点关门的辛苦。当然，他也了解那些靠一个仓库、一辆面包车、七八个打工仔组建起来的大商，“老板还不是熬夜卸货，公司会计都得让孩子他妈兼职”。

　　正因为从心底了解烟酒行从业者们的这份辛苦和不容易，邹庆辉，成为了那个在《三体》中给远方文明回复信号的那个地球人。从酒水行业渐入冬季2012年开始，邹就率先尝试在供应链端提高效率、在门店端打造客户体验提升，优化销售方案等新尝试。

　　在哥伦布到来之前，他在北京的7家店就已经年收入过亿元了。

　　在邹庆辉看来，传统烟酒市场参与者没文凭、没资金、没资源，他们就像美洲大陆那群土著一样，无法实现文明的自我突破。而1919等一大群哥伦布正挥舞着殖民大棒扬帆而来，传统烟酒从业者就像土著文明一样，注定将被摧毁殆尽。

　　02 摧毁还是改造?

　　2012年，烟酒毛利下滑，门店租金和人力成本却上涨得厉害。为了提高效率打平成本，邹庆辉尝试用F2C的模式，跳过中间的大商直接与工厂对接。

　　这样的做法其实和1919们类似，一个新的模式摧毁所有采用旧模式的利益群体。但很快，邹庆辉停了下来。他认为，这种取缔的心态不是“善”的商业模式，这与他多年的生意观念不同。

　　旧时，他曾考虑到京郊百姓来早市占位置起得太早，便帮他们占。规模起来之后，他能帮30个人占位置，同时可以用市场一半的价格回收他们早市卖不完的蔬菜。拿着这些低价菜到北京丰台卖，才赚来了今天的邹庆辉。

　　用现在的话来说，这叫“利他心”。

　　邹庆辉发心，要帮助每一位大商和终端店实现自我突破，转型升级。至少和他一样不惧哥伦布的“殖民”。“传统烟酒店在单店成本、经营灵活性方面优势明显。如果有人能够将他们组织起来，拧成一股绳，将是酒类流通领域不可小觑的力量。”邹说道。

　　几乎控制了整个北京烟酒产业链的邹庆辉很早就感受到，这个行业旧有的人文环境和商业运营模式正在迅速式微。就像见证了中国商业激荡40年的吴晓波所言，人们所依赖的旧世界在坍塌，而新的世界露出了它锋利的牙齿。

　　将一辈子都奉献给传统烟酒人们，不能被它吞噬，而是要骑在它的背上。在邹看来，改造这个行业，远远比摧毁它更有价值。

　　改造的第一要务是，如何在不砍掉大商的情况下，提升传统烟酒渠道的毛利?

　　契机出现在邹庆辉放弃F2C的第二年。那是2014年初，传统白酒市场还在三公禁令中艰难调整。数据显示，这一年全国白酒销售利润总额为699亿元，同比下滑了12.6%。

　　这年4月1日，邹庆辉在电视上看到了国家领导人一段论述“茶的含蓄内敛和酒的热烈奔放代表了品味生命、解读世界的两种不同方式。但是，茶和酒不是不可兼容的。人们既可以酒逢知己千杯少，也可以品茶品味品人生。”

　　这段话本是在论述中欧关系，却引发了邹庆辉的思考，酒茶融合如何?

　　在邹庆辉看来，酒类结构基本分成两大类，一是代理的名酒品牌，二是开发的定制品牌，名酒带来流量，定制品牌带来利润。茶这部分也同样分为两类，全国六大产区的名茶，同时根据春夏秋冬四季，做出时令茶组合另一类是自营品牌。在此基础上，按人群、季节、功能进行酒茶融合产品礼盒组合，通过酒的流量，带动茶的销售。

　　随即，邹庆辉带领团队创立了新品牌“酒茶生”。

　　▲ 酒茶生门店：中国酒茶健康生活新零售的新物种

　　03 复制简单=快速赋能

　　在酒茶生门店，不单单是在烟酒店简单增加了茶类产品这么简单。在北京燕莎商场的楼下，聚集着附近高档小区、高级写字楼等人流。第一家“酒茶生”体验店就在这里落成，和其他现代茶饮店相似，超大面积的空间里每一个细节都充满了设计感。坐在角落点一杯茶，一个人在音乐里泡一半天，慢生活在这里荡漾。

　　但和其他现代茶饮店又不同的是，“酒茶生”可以喝上一杯酒，甚至是专门定制的低度酒。

　　重构传统烟酒店的消费场景，合理配置货品种类，提升用户体验……酒茶生从“人货场”的每一个细节开始改造，开创了中国酒茶健康生活新零售的新物种，打造符合健康生活的互联网共享新零售创新模式，开拓“酒+茶+生活”健康优选产品与服务体验，打造百姓身边的酒茶健康生活信赖品牌。

　　但想要改造整个行业，邹庆辉需要快速将这个模式复制出去。

　　他首先在原有的7家烟酒店上试验。从2016年至今，邹的7家门店还没有重新装修完。为打造健康的、舒适的消费场景，他的第一家店装修花了28万元。

　　这肯定不行，没有哪一家夫妻烟酒店愿意花这么多钱装修。健康的颜色以白色为主、健康的材质以实木为主……一直摸索，最新一家店的装修在达到心理预期的前提下，只花了15万元。实现了效果和成本的双平衡。

　　这在北京海淀，已经算得上足够平价了。同样的装修放在夫妻烟酒店聚集的三四线城市，成本还可以低更多。

　　2018年双11，酒茶生首家加盟店在北京开业了。这家传统烟酒店完全变了样，其整体布局分为老酒区、名酒区、养生区、茶区及烟区。与传统烟酒店最大的区别是增加了休闲体验区，顾客可以根据个人喜好在店内享用各种现泡的养生茶，伴着舒缓的背景音乐，约三五好友品茶品味品人生。

　　店主刘猛也是一位开店10多年的老生意人，对于门店转型，他之前只有念头但无从下手。加盟酒茶生后，他的店得到了三大赋能：

　　一是产品升级——将茶与养生两大品类融合。通过酒茶生的供应链支持，实现了各大茶企热销产品的上架销售，同时引入了东方本草的药膳同源产品。将健康概念植入产品销售。其中，其养生产品与东方本草合作，这家传播本草健康产品的互联网平台，倡导药膳同源，正在全球范围内弘扬真本养生预防学。这两大品类能帮助刘猛提升了至少35%的毛利。

　　二是服务升级——引入了统一的门店顾客服务规范，并增加了门店生活服务体验区，强化体验服务连带商品售卖;新老顾客对升级后的环境和服务颇为满意。

　　三是环境体验升级——从店面装修、商品陈列、促销活动和堆头等多维度提升顾客的整体进店体验。

　　▲ 酒茶生开启健康生活新零售

　　在刘猛看来，未来店面的产品区将逐渐减少，休闲体验区将逐步扩大。它或将是烟酒茶界的盒马，通过打造OMO模式，实现线下体验和线上引流的融合发展。

　　04 产业链共荣

　　据悉，酒茶生全国已签约的加盟店有95家。但邹庆辉向他们强调，千万不要急于开店。

　　“猴急没用。”采访中，邹庆辉总劝说记者别急，他要一步一步解释。改造这个行业亦然，终端店急于开店是不行的。

　　邹坦然，他是没有能力直接赋能1500万家烟酒店的。他更多是要赋能大商，让大商再去赋能终端店。邹眼中的大商指的是，商贸公司、经销商等中端合作伙伴。

　　终端店信任大商们。阿里零售通曾介入过680万夫妻零售小店，其投入城市合伙人就超过4000人;头条系本地生活服务也在寻找中小商家，其市场推广人员超过了1万。人海战术使得大型互联网公司成了一个劳动密集型公司，这种低效的策略显然是邹庆辉接受不了的。

　　借助酒业最大产业链赋能，整合链条上下资源，邹庆辉只需赋能大商即可。

　　刘猛对这样的做法举起大拇指。之前，有些只做“茶酒融合”“烟茶融合”的企业来找过刘猛，同样希望他能够参与到其中，作为行业改造的一个小分子。刘猛并不信任他们。

　　这些市场推广人员下到一线市场，不了解传统烟酒店的境况。他们输送的概念是创新、新零售玩法，但从来没有在门店毛利提升上进行辅导。刘猛看来，这群人的基因是互联网科技，不是传统烟酒茶。

　　代表酒茶生来说服刘猛的，是他合作了10多年的大商。10多年来，刘猛每天都能看到大商的业务员为他送货，临时补货也是一个电话就到。在逢年过节时，他们几十家店还常被大商邀请出去吃个饭，谈谈这一年的发展。

　　大商当然愿意接受邹庆辉这个“外来文明”的洗礼。和徐镜一样的大商很多，他们在“持续压货—贴钱促销—无效收益”的死循环里已持续五六年了。每一次想放弃，都是仓库里的存货让徐镜们不得不负重前行。

　　而今，大商们同样是一辆面包车，但车里却多了些新货品。酒茶生为他们提供了烟酒茶以及养生品，后两者的毛利率能达到50%。

　　徐镜与酒茶生的合作可以被视为“平台联创”，即酒茶生将与有创新发展理念、有烟酒店终端资源、有一定规模的销售团队的区域经销商，建立战略合作伙伴关系，共同建设酒茶生平台。

　　而据邹庆辉介绍，酒茶生还可以将营销模式全面输出，并为合作伙伴及团队提供实战培训服务。更有甚者，当酒茶生未来冲击资本市场后，将与战略合作伙伴共享其在资本市场上的收益。

　　平台改造、服务改造、资本改造——改造这个行业，比摧毁它更有价值。

　　05 左手五粮液，右手中茶湘茶

　　2019年1月10日，酒茶生发起的品牌联创启动发布，知名白酒品牌五粮液·自由度、国茶华祥苑、中茶、湘茶·臻溪等纷纷到场签定战略合作。

　　这次发布会的信号，从北京传向全国各地。徐镜最先回应，他说：“就算每趟货销售额一样，毛利却提升了，这能赚到更多钱。”

　　▲ 邹庆辉在品牌联创发布会上释放出讯号

　　而徐镜下游的几十家店，通过酒的流量，茶、生的销售加快，进货频次也在提升。

　　这个行业正重现生机。

　　邹庆辉计划，2019年在全国近3000个区县各找一位大商合作。通过对大商团队的培训、服务意识的锻炼，让他们为各自的几十家夫妻店赋能。这样一来，酒茶生的店招可能一年就能遍布中国。邹保守规划到，就算每个大商赋能10家店，也有3万家。

　　而哥伦布1919，布局12年来还没达到2000家。

　　那么，那些依旧在挣扎的烟酒大商和终端店们：远在北京的邹庆辉，正向你们发来赋能创新，一起改造升级的信号，你回还是不回?